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专线物流:没品牌,无未来!
发布人: 管理员  发布时间: 2019-07-24  点击: 213

2019年已悄然过半,不论是运营物流长线还是短线,也不论是联盟还是自营商家,几乎所有的专线物流老板都陷入了深深的焦虑中。


近几年物流行业风起云涌,各路资本轮番杀入:前有快递降维向快运进军,后有整车运输向零担渗透;左有物流大鳄跑马圈地相厮杀,右有联盟平台你方唱罢我登场,中间还有同行无休止、无底线的价格战。


7月14日,在56城《物流营销品牌之路》精品分享会上,物流老板们表达了焦虑的根源:一是对当下货量减少、低价竞争的无奈,二是对不可预知的未来的惴惴不安。


56城网创始人杨圣祥与大家探讨了专线物流的未来发展趋势,并认为品牌化将是专线物流企业未来发展之路的观点,同时,根据罗伯特.劳特朋的4C营销理论从顾客、产品、便利和营销四个方面为大家详细分享了物流企业树立品牌的具体操作方法。


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关于未来:你们的事业大有可为

在分享会上,杨圣祥发表了自己的看法,他说随着供给侧改革、环保、去中间化等政策或趋势的逐渐渗透,尤其是以商贸批发为主的货物量必然会减少。随着货量的减少,部分中小专线物流企业势必会因“吃不饱”而被淘汰。


但是大家也没有必要过于担心。据行业知名媒体数据,全国零担物流前30强企业营收总和为674亿元,按照零担市场1.4万亿的市场规模计算,前30强的市场集中度仅占4.8%,其他超过95%的市场份额则是由众多中小物流企业所完成的。零担市场规模足够的大,不是几家头部企业能够吞得下的。中小物流企业有独特优势,借用领导人考察临沂物流时所说:你们的事业大有可为!

 

物流联盟:持久性是最大的考验

目前中国物流行业出现了很多不同规模和形式的物流联盟体,“物流联盟”也是行业内的热门话题。


杨圣祥认为,面对的货物种类繁多,客户需求各种各样,靠一个企业来完成所有的需求,往往力不从心,所以物流企业彼此之间合作确实会产生很大的效益,合作容易,但联盟很难,要建立有效的持久联盟更是难上加难。


联盟的核心是资源的共享,操作系统的统一是最有效的方法,如果信息不能共享,那么综合调度、充分利用彼此资源和发挥最大化联盟优势,就将成为空谈。但是对物流企业来说,客户信息资源等数据信息,就是这个企业赖以生存发展的命根子,如果都奉献给联盟,谁来保证自己的利益,而且是持久的利益?大家都想共享别人的资源,但却不愿意将自己的资源共享出去。这是一个不可忽略的落地问题。


在联盟初期,往往是一些有实力的企业,通过协议和股权等形式实现联盟,但是在彼此合作中,出现矛盾纠纷将不可避免,再靠企业领导人的热情和威信也往往不能克服具体的矛盾。当然这是发展中的问题,一旦一些核心合作细节,在实践中获得良好解决,将使这个联盟胜出,并获得迅速发展的先机。如果解决不好,就会使联盟名存实亡。


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物流品牌:专线物流的发展之路

无论是联盟还是自营,无论是整合还是被整合,品牌化将是专线物流企业未来发展之路。什么是品牌?简单来说,就是消费者对一个企业及其产品、服务的一种评价和认知。


分享会上,杨圣祥从顾客、产品、便利和营销四个方面,以现场互动的方式详细分享了物流企业树立品牌的具体操作方法。


□顾客

任何一个企业都必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品或服务。由于顾客的行业性质、受教育程度、公司结构、个人情趣各不相同,每个人对物流需求的侧重点也大不相同,因此要了解并满足顾客的需求并非易事。


“你的顾客是谁?”杨圣祥抛出了第一个问题让大家感觉很简单,但越是简单的问题越是容易被我们所忽略,在现场所有物流老板的参与下才完整的列了出来。“他们聚集在哪儿?”“谁说了算?”“他们的需求是什么?”紧接着接二连三的问题让现场的物流老板对精准顾客有了清晰的呈现。


□产品

分享会现场,一位运营临沂到鞍山线路的女企业家说这条线路她们公司已经做到了第一。杨圣祥现场做了调查,结果在场的17位物流老板有15位并不知道她们是第一。虽然这让老板略有尴尬,但也让大家明白了品牌是建立在潜在客户的认知中的道理。杨圣祥借此为大家举例分享了物流如何为自己的企业贴标签。


价格战,这是最令物流老板头痛的问题。分享会上大家介绍了自家定价的方法,基本上有两种:一种是根据成本+费用+税务+利润=价格;另一种则是根据同行价格来定价,或以上两种兼而顾之。


杨圣祥说影响定价的主要因素有三个:需求、成本和竞争,最高价格取决于顾客需求,最低价格取决于产品的成本费用,在最高价格和最低价格的幅度内,企业能把产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。


如何才能避开价格战?杨圣祥根据影响定价的三个因素,为大家分享了通过重新设计产品避开价格战的方法,并以某头部物流的产品设计为例引导大家生发出新的方案。


□便利

所谓便利,就是要更多的考虑顾客的方便,而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在消费的同时,也享受到了便利。


针对物流企业来说,如何为顾客提供更便利的服务呢?增设网点,上门提货,送货到门,代收货款,等通知放货.......还有呢?


□营销

营销是个系统活儿,明确客户、设计产品、提供便利,并厘清它们之间的关系是打造物流品牌的基础。


基础打好了,该如何进行营销呢?物流的营销活动无非就是要解决如何让顾客来,如何让来的顾客发货消费,如何让顾客下次再来、最好能介绍朋友也来发货的问题。


杨圣祥利用了下午三个半小时的时间为大家详细拆解了设计完整物流营销方案的各个步骤及细节:如何设计引流方案让顾客怦然心动,如何设计截流方案让顾客无法抗拒,如何设计回流方案让顾客留连忘返!


“发货运费300元送300元加油卡”会让顾客怦然心动,但顾客会相信吗?信任成本是最大的营销成本,如何让顾客相信呢?物流企业如何建立信任背书?没有资源不可怕,可怕的是拥有的资源没有被使用。


“发货送汽车、送叉车、送手机...”会让顾客无法抗拒,但这些赠品都是有成本的,如何不用花自己的真金白银就获得这些赠品?物流企业有得天独厚的资源,只是还没有被开发。

 

真经一句话,假传万卷书。杨圣祥随口设计了一套适用于任何中小物流企业的引流方案,大家在短暂的惊愕后响起了热烈的掌声!


品牌建设不是一朝一夕的事情,也不只是大企业的专利。作为中小物流企业,未来必定是“剩”者为王,我们现在就要树立品牌意识,成为社会性知名品牌虽然很难,但是我们可以从树立区域性品牌做起,从树立区域性行业内品牌入手。


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(转载请注明转自56城网)


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